Crise Automobile : il faut appliquer le inbound Marketing
- Abbes Ben Dhifallah
- 24 mai 2020
- 4 min de lecture
Est-ce le secteur de l'automobile est entrain de vivre la pire crise de son histoire ? en tous cas c'est ce qu’ils avertirent les experts de ce secteur.
L'automobile est une industrie moderne; elle est née avec le XXème siècle. C'est aussi une industrie qui a connu beaucoup de crises depuis son apparition, elle a été touché aussi pendant la crise financière de 2008 - 2009. Actuellement, avec la pandémie du COVID-19, ce secteur est au cœur de la crise dans le monde entier. Mais, que devons-nous faire face à cette crise, réduire le budget marketing ? appliquer une nouvelle stratégie ? si c'est bien le cas alors quelle stratégie devons-nous appliquer pour "sauver" la situation ; L'inbound marketing.
" UN HOMME QUI ARRÊTE LA PUBLICITÉ POUR ÉCONOMISER DE L'ARGENT EST COMME UN HOMME QUI ARRÊTE UNE HORLOGE POUR GAGNER DU TEMPS. "
HENRY FORD
Suite à cette citation de Monsieur Henry Ford; le plus grand industriel américain du XXème siècle, en période de crise, il ne faut jamais réduire le budget marketing. Pour se sauver de la crise il faut vendre et pour vendre, il faut attirer des clients et pour les attirer il faut communiquer. la question qui se pose : Comment bien gérer notre budget ?
C'est là que l'inbound marketing fait son entrée sur scène.
Qu'est ce que l'inbound Marketing ?
L’inbound marketing, est une stratégie qui consiste à attirer un consommateur vers soi par l’intermédiaire de contenus de qualité plutôt que d’aller le chercher à coup de publicités intrusives ; l'outbound marketing (le marketing traditionnel). L’objectif : délivrer le bon message à la bonne personne au bon moment pour transformer de simples visiteurs en prospects puis en clients.
L’inbound marketing vous permet d’échanger avec les particuliers et les professionnels (marketing conversationnel) que vous souhaitez adresser à propos des sujets qui les intéressent.
Comment adapter l'inbound marketing aux concessions automobiles ?
Jusqu'à ce jour, les concessionnaires automobiles utilisent l'outbound marketing : le marketing traditionnel : (télévision, panneaux publicitaires, salons, annonces Adwords, emailing direct...). Ils sont catégorisés comme étant des vendeurs à pression au sang froid. C'est un style de marketing très interruptif qui tente sans cesse de placer de l'information aux mauvaises personnes et parfois à des clients potentiels, mais au mauvais moment. Pour les acteurs de l'industrie automobile, ces pratiques sont courantes et s’avèrent pourtant bien plus limitées et moins rentables sur le long terme.
l'inbound marketing permet d'attirer vers vous les personnes réellement intéressées par vos véhicules en leur fournissant de l'information sous différentes formes, et ce, au bon moment dans leur processus décisionnel.
Afin de vous aider à comprendre l’inbound marketing, nous allons vous présenter les principales étapes de cette méthodologie :
L’inbound marketing pour les distributeurs automobiles contient principalement 4 étapes : attirer, convertir, vendre ou engager et fidéliser.
Planifier votre stratégie et identifier vos prospects
La première chose à faire c'est de fixer vos objectifs, ils devront être S.M.A.R.T ( ce qui signifie : Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste et Temporel). SMART ne veux pas dire light ou des objectifs négligeables mais plutôt des objectifs précis afin de réaliser une stratégie efficace. Après avoir fixer les objectifs, il est pertinent d'identifier vos personas (clients idéaux ou des profils types de prospects). Pour gagner du temps et d'argent, vous devriez vous concentrer sur ceux qui vous aideront à atteindre vos objectifs, c'est inutile de perdre du temps avec ceux qui ne finiront jamais par devenir vos clients.
Attirer des visiteurs
Pour attirer des visiteurs, il faut se focaliser sur le content marketing (marketing du contenu). Un consommateur, passe beaucoup plus de temps sur le Web qu'en concession automobile. Avant d'arriver au showroom, il a, au minimum, passé plus que 300 minutes devant son écran sur le net à visualiser des vidéos et à lire des articles.
Assurez-vous d'être présent avec du contenu de qualité au moment où vos visiteurs auront besoin d'être accompagnés dans leur recherche d'informations. Il est donc devenu incontournable de lui fournir du contenu de qualité sur différentes plateformes (site Web du concessionnaire, médias sociaux, blog...etc.).
Une autre recette un peu plus simple : SEO (Search Engine Optimization), appelé également référencement naturel, il est important d'optimiser ses chances d'apparaître dans les premiers résultats dans les moteurs de recherche comme Google. Pour cela, il faut utiliser des mots-clés.
Convertir vos visiteurs en leads (prospect / Clients potentiels)
Une fois les visiteurs attirés, il faut maintenant les convertir efficacement en clients potentiels. Tout d'abord, il faut que vous collectez ces coordonnées (data ; prénom, nom et email) afin de garder le contact. Si un visiteur est passé de cette étape à la suivante (lead), c'est parce que vous avez bien su l'accompagner dans sa collecte d'information. Ensuite, il faut le convertir en client potentiel en lui proposant une offre personnalisée tout en ayant comme objectif ; qui est le faite de rapprocher progressivement le visiteur de la décision d’achat afin qu’il puisse être adressé à vos vendeurs en concession. Ce processus est appelé « nurturing » ou « maturation de prospects ».
Les niveaux du processus décisionnel d'achat sont :
La sensibilisation (collecte d'information)
La considération (comparaison des options)
La décision (choix final)
Après la prise du contact, maintenant, il faut réaliser des calls-to-action efficaces, des campagnes d'emailing par exemple ou des campagnes sur les réseaux sociaux, jusqu'à ce que votre prospect saute à la prochaine étape qui est la vente
Conclure la vente.
Après avoir su séduire votre visiteurs pour le transformer en leads, maintenant, il ne vous reste plus qu'à passer à l'action pour le transformer en client. Souvent, la comparaison est la meilleur arme pour conclure une vente avec vos clients. Maintenant,il est important de mettre en valeur vos véhicules, en appuyant sur la qualité et en comparant vos prix avec vos compétiteurs sur le marché.
Fidéliser le client
Fidéliser le client est le point le plus important. Quand vous fidélisez votre client, il sera un ambassadeur de votre marque : il reviendra vers vous dans un futur prochain, il parle de vous aux alentours ; à ses amis, à sa familles, à ses collègues...etc. Rien n'est plus valorisant qu'un client fidèle. La fidélisation de votre clientèle se fait aussi sur le web à l’ère de la digitalisation. Sachez que l'inbound marketing n'est pas coûteux comparé à l'outbound marketing ; le marketing traditionnel. Selon vos objectifs, vous pouvez commencer à appliquer l'inbound marketing dans votre stratégie marketing tout en gardant le marketing traditionnel afin de trouver un équilibre et un juste milieu entre les deux stratégie d'ou vient le Marketing 2.0.
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